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由于會展現場人員眾多,接待時間有限,而且個人交談時出于禮節不能中斷交談接待另一位客戶,如需要進行“坐下來談”的客戶,至少是銷售人員認為較有開發價值的人選。參展商手冊是閣下在展覽會期間各方面的指南及省錢之道。這些手冊內容簡明易懂,里面有所有您關于展覽會想了解的一切——展覽日程安排、登記程序、參展商資料、展覽說明、運輸服務、住房信息、廣告促銷信息。盡早制作閣下的計劃表,參展前6-8個星期比較適宜并可避免時間緊迫造成的失誤;ㄙM大量時間、金錢、精力以組織參展工作等等,然而最后所有參加展覽會組織準備工作的員工可能都被忽略在一旁,他們只是出現一下而已。事實上,這些人是您的特使,應提前要他們了解您參展的目的、內容及期望,參展員工培訓是建立團結專業形象的必需。

在短暫的談判過程中,銷售員的任務除了向客戶介紹產品、發放資料外,另一個重要的任務是盡可能多的了解對方的“底細”。習慣用提問的方式獲取客戶信息,對擅長交談的客戶也可用“傾聽”取代說教式的推銷。在現場與客戶交談的內容必須要詳細記錄下來。中國的古訓“好記性不如爛筆頭”,最簡單的方法是準備一本筆記本,訂書機。將你聽到的信息記錄下來后在信息旁邊訂上客戶的名片。并要求寫明日期和客戶編號。另外提供我以前用過的客戶信息記錄表的格式,貴司也可參考使用。

參展目的不明確。參展目的是參加整個展覽會的中心任務。南京展覽公司明確您在展覽會的最終目的有助于別的工作的完成——主題、展館布局、產品擺設等等。展覽目的應為推銷貴公司產品并助其走向市場。合格的展會接待人員應當在客戶將目光停留在本公司產品第三秒時開始你的接待服務。個人覺得對這一類客戶,可以抱以微笑示意,這樣無論對方是否對你的產品感興趣都不會令銷售員本身感到尷尬,同時也能鍛煉你的親和能力。但當客戶停下來索取資料或者提出問題時,你的真正接待任務便開始了。合格地銷售人員應當能在短時間內判斷出客戶感興趣的產品,以及購買的基本誠意。這些信息可以通過問答或者從該客戶的名片和資料中獲取。接待的等級是指:當一個客戶與你交談時,請注意“僅站在門口交談”,“請到展位內參觀”,“坐下來交談”這分別代表三個不同的程式和客戶等級。
 


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